Ở bài viết lần này, Tanika sẽ cùng bạn đi tìm hiểu về những insights đáng kinh ngạc về cách người mua B2B đưa ra quyết định thông qua những báo cáo mới nhất, bao gồm:
- Họ chọn mua hàng từ ai
- Độ dài của chu kỳ bán hàng
- Cách bạn có thể bán hàng cho họ sớm hơn trong quá trình mua hàng của họ một cách hiệu quả
Từ lâu chúng ta đã biết rằng người mua thường nghiên cứu rất kĩ, tìm hiểu rất chi tiết trước khi tìm đến những người bán hàng. Tuy nhiên, có một điều vẫn còn chưa rõ ràng, rằng quá trình tìm hiểu, nghiên cứu thông tin đó, có ảnh hưởng như thế nào đến quyết định mua hàng cuối cùng của người mua?
Báo cáo Out of Sight, (Almost) Out of Time đã chỉ ra rằng giai đoạn này chiếm ít nhất 70% hành trình mua hàng của mỗi người; và những quyết định quan trọng cũng thường sẽ được đưa ra ở khoảng thời gian này!
03 insights thú vị
- 84% giao dịch được thực hiện bởi nhà cung cấp đầu tiên mà người mua liên hệ. Điều này cho thấy rằng người mua thường đã chọn sẵn nhà cung cấp mình muốn hợp tác và chỉ nói chuyện với các nhà cung cấp khác để thẩm định lại.
- 78% thời gian, người mua đã lên sẵn các yêu cầu, bao gồm ngân sách và các khả năng ngay trước thời điểm họ liên hệ với người bán. Điều đó có nghĩa là người bán đã mất hầu hết cơ hội đạt được thỏa thuận cuối cùng hoặc thuyết phục người mua xem xét các phương án thay thế để đạt được mục tiêu của họ.
- 70% hành trình mua hàng theo phễu xám (The Dark Funnel) là nhất quán, bất kể độ dài của hành trình. Nếu người mua mất 10 tháng để mua, họ sẽ dành 7 tháng để tìm hiểu. Nếu họ mất 20 tháng để mua, họ sẽ nghiên cứu trong 14 tháng.
Kết luận: Bạn cần gây ảnh hưởng đến hành trình của người mua trước khi họ liên hệ với bạn và giúp họ dễ dàng đưa bạn lên đầu danh sách rút gọn khi họ đang xây dựng danh sách đó.
c
Sai lầm lớn nhất mà nhiều người sẽ mắc phải
Những gì chúng tôi vừa nói ở trên – về việc tác động đến hành trình mua hàng trước khi người mua liên hệ với bạn – không có nghĩa là bắt đầu bấm điện thoại hoặc gửi thư rác với hy vọng nói chuyện với người mua sớm hơn trong hành trình của họ. Điều đó có thể gây khó chịu cho người mua hàng mà hiệu quả đem lại thì không cao.
Các nhà phân tích Kerry Cunningham và Sara Boostani đã viết trong báo cáo của họ rằng “Ngay cả khi người mua phản hồi với đại diện phát triển kinh doanh, họ cũng không có liên hệ đầu tiên sớm hơn những người bắt đầu liên hệ”. Nói cách khác, người mua sẽ không phản hồi với cách tiếp cận của đại diện bán hàng cho đến khi họ sẵn sàng. Bạn không thể lôi kéo họ vào cuộc trò chuyện cho đến khi họ thực hiện xong việc tìm hiểu, nghiên cứu của mình.
Họ cũng viết rằng ngưỡng 70% “thực sự là một hằng số trong hoạt động mua hàng B2B…, nó nhất quán giữa các ngành và bộ phận, giữa các giải pháp và loại hình mua hàng cũng như mức giá của giải pháp”.
Làm thế nào bạn có thể nâng cao tỷ lệ thành công?
Để giành được nhiều giao dịch hơn và tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng, bạn phải chủ động tác động trước khi họ sẵn sàng trò chuyện trực tiếp.
Điều này có nghĩa là bạn phải tự đưa mình vào The Dark Funnel, sử dụng:
- Dữ liệu ý định
- Để biết những khách hàng nào đang hứng thú, tìm hiểu
- Để phát hiện các chủ đề và từ khóa họ đang nghiên cứu
- Trí thông minh dự đoán được điều khiển bởi AI
- Để biết khi nào khách hàng chuyển từ giai đoạn mua này sang giai đoạn mua tiếp theo
- Để hiểu rõ hơn về chân dung người mua
- Phân khúc động và tích hợp đa kênh…
- Để nhanh chóng chuyển khách hàng sang các phân khúc đối tượng khác nhau khi giai đoạn nghiên cứu và mua hàng của họ thay đổi
- Để truyền tải thông điệp nhất quán phù hợp với từ khóa, thông tin chi tiết về công ty và giai đoạn mua hàng
Mục tiêu cuối cùng không phải là rút ngắn quá trình tìm hiểu thông tin của khách hàng, mà là chủ động kích hoạt nó. Người mua có thể chưa sẵn sàng cho một cuộc trò chuyện, nhưng nếu bạn có thể cung cấp nội dung tuyệt vời giúp họ tìm ra giải pháp, họ có thể sẽ đọc nó (hoặc xem hoặc nghe). Và đó là cách bạn giành được sự tin tưởng của họ và giành được cơ hội để giới thiệu các giải pháp của mình.
Vào thời điểm họ sẵn sàng trò chuyện, bạn sẽ có cơ hội tốt nhất để đứng đầu danh sách rút gọn của họ.
x
Bonus Highlight: Điều gì ảnh hưởng đến độ dài chu kỳ mua?
Như đã đề cập ở trên, báo cáo này cũng thảo luận về các yếu tố ảnh hưởng đến độ dài chu kỳ mua hàng – yếu tố này đã tăng đáng kể trong những năm gần đây. Đó là một yếu tố rất lớn: Số lượng nhà cung cấp được xem xét. Khi mỗi nhà cung cấp mới bước vào, số lượng cuộc trò chuyện giữa các thành viên trong nhóm mua hàng và nhà cung cấp sẽ tăng theo cấp số nhân.
Xem đầy đủ bản báo cáo tại đây: link
Tìm đọc các bài viết khác cùng chủ đề tại đây:
